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　　第二，我们去年、前年开始内部管理方面的运营提效工作，对我们盈利帮助也很大，所以成本控制能力提升也很多。今年一季度大家也看到了，我们同比增长是98.3%，应该说一季度今年整个行业的压力还是非常大的。昨天我也讲到了，我们去年从Q2开始，整个交付量的增速是越来越快。到了今年一季度的线万辆的交付量，总体还是不错的。当然一季度数字还没有出来，大家可以看我们的财报。我相信从二季度开始，ES9的交付能给我们整个公司运营利润带来更加显性和积极的帮助。

　　李斌：我说“请忘记”，我没说“必须忘记”，“必须忘记”就极端，“请忘记”是一种友好的邀请，你试一试，试完了你大概率就会忘记了。因为很多时候大家还是会有一个惯性，为什么做MPV？很多时候大家还是有些惯性的，MPV确实有它的好处，比如说挑高高、侧滑门进出便利、踏步也比较低，它有它的好处。相对来说和以前的SUV比，装载能力也强一些。但是现在还是要拿事实说线当时说MPV可以平替，可以对比各个空间参数，我们有不少第一，但是也有第二、第三。这次8项指标7项第一，1项屈居第二，还能说啥呢？你非得执着于它叫MPV，事实上以前也没有MPV，后来有了，“世上没有路，后来有了路”，就是因为买的人多。现在行政SUV特别是纯电架构的行政SUV，MPV的好处基本都有了，除了侧滑门MPV有优势，客观来说。昨天我讲到了，那天我跟力洪还说，早晨送小朋友去上学，我是开着萤火虫去的，很多开MPV送小孩去上学的，他下车的时候，我不是故意偷窥，一看家里面是这样的，他放了这些东西，你不需要故意去看，你撇一眼什么都看到了，我就想到了像SUV那种车型，车门确实像一个玄关，有的时候没那么方便，但是总的来说还是有好处的，我只是说各有利弊。但是昨天我对比完数据，像816升的超大储物空间，可不是比别的MPV强太多了，原来说高尔夫球包竖着放有点问题，现在竖着能放4个，拿事实说话，还是要去体验一下，想买40万到100万MPV的朋友要体验一下，看一下，理性消费。

　　李斌：我都忘记了嘛！因为我确实在过去这么多年，我被问的最多的问题，斌哥，什么时候有MPV。不是不听劝，确实是算不过来账，对我们整个公司的体系里，我已经有这么大的行政SUV，然后8项指标里7项第一，1项也是第二，这是和卖得最优秀的MPV比。我们公司里这么强调ROI，反复算了，算不过来账。销售能力、整个公司的带宽是有限的。比如说一线的同事来了一个用户，说到底买哪款车，看一看，看多了不买了，都有可能。我们现在很专注，就把车的客观优势说好，其实一线的效率也会高一些，它是各方面综合的决策，不是不听劝！

　　有一次我去参加一个行业的会，都是上市公司的CEO，也有个人问，李总，你们什么时候出MPV。我当时现场做了一个调研，我说如果我们出MPV，你们买不买，400人，大概有300人举了手，我这是学社会学出身的，还是非常注重用户数据的。但有时候你不能看表层的数据，你要深入去想这个东西，深入的去想他们为什么买，他们买的深层次需求是什么，他买的不是MPV的形态，他买的是MPV能满足需求，你要真正理解清楚他的需求。

　　我不是“拧”，我也去想一些别的问题。举个例子来说，40万以上，50万以上卖的最好的车型是MPV吗，其实并不是。过去这么多年MPV的市场在增长吗，其实并没有，这些问题你还要深入去问。MPV是怎么来的呢，以前我回答过阿尔法那种车身形态的MPV如何从东瀛到香港到北上，它背后的逻辑是什么，为什么在东瀛有，为什么美国总统就不坐MPV，为什么欧洲政要不坐MPV，这是有原因的，值得深入去想。如果只是看当下，看表象，那去做产品肯定是随波逐流了。只是说我们要把背后的东西想清楚，不是表象，MPV的事情就回答的差不多了！

　　总之，想买MPV的用户你们先去看看我们ES9，仔细想想这个场景到底要的是什么。但你如果就是认为MPV都是有钱人坐的，我坐个MPV感觉自己怎么样怎么样，这是另外一个话题，不在我们讨论之列。我还是要强调这种功能体验和情感的诉求，情绪的价值，这之间怎么把它统一起来。昨天我讲我们ES9是致敬新的时代引领者，那我们定一下新的时代引领者，为新的时代而来。为新的时代而来，那是新的消费观念，那我们这个车开起来很爽，“诗和远方”可以有。静下来在车里待着也能聚气，也能恢复能量，我觉得这种感觉似乎是更好的。这个只是我们的理解，不一定对，最后市场说话，我们是不是卖得比MPV多，最后还是要市场说话，大家可以看看后面几个月的数字，我们交付之后，也可以和最好的MPV量做个对比。

　　李斌：开ES8都有点费劲，我说有大车，有小车，都买。一辆蔚来的大车ES9、ES8、L90，都可以。再买一辆小车，萤火虫、乐道、L60，或者ET5，都行，“一大一小”。我们家因为离学校比较近，如果是远的话，我相信可能还是会开ES9，如果远的线：所以我就想问问这个车的长度问题，这个车是5365，在国产SUV里目前是最长的。那我们界定这个长度是出于什么考虑，是一定要创造这样的纪录，还是说我和5米2左右车长中间有一个平衡点，是考虑哪方面因素造成了这样的长度，谢谢。

　　李斌：我觉得车的尺寸是一个非常综合的考虑，当然有的是从产品的定位，比如行政SUV肯定需要一个足够的体量，长宽高、轴距、综合工程，比如说重量、续航、风阻等等之类的，是非常复杂的，没有说先必须要多长，没有这个概念，所以它为什么是5365，不是5401，我们要怕人超过去的线是不是更好一点，这都不是。我们其实每一辆车它的size（尺寸）还是要按照用户需求看这个东西，行政SUV大部分情况下停车条件会好一些，进出条件总的来说会好一些，也能支撑我们把车做得稍微大一点。确实有这个需求，如果后备箱竖着放4个高尔夫球包这样的场景，要从体验目标出发去总体定义这些东西。并不是说我就是要做5365，接近5.4米还是怎么样的，其实也不完全是。比如说乐道的L90这个车尺寸定义得非常好，但是它也作出了一个240升的超大前备箱，也有后备箱的整个空间，6轮10箱，还是从场景、用户需求出发。

　　李斌：这是特别好的一个问题，如果去看蔚来在整个第三代产品上的一些技术领先，有些确实不是那么容易复刻的，像全电液的全主动悬架，因为它是个集成式的，非常紧凑。这件事情我们从十年前就跟踪这个技术，我们做了非常多的研究，甚至投资整个产业链，包括提产能，还挺复杂的。现在整个产能即使经过我们和合作伙伴一起的努力，事实上提升也是有限的，这不是我们想上来就能上来的。现在确确实实行业里面虽然也有一些开始做全主动悬架，但是如果和ET9比的话，至少晚一年之上，和ES9比还要晚不少，但是技术和我们还是有代差的。如果去看的话，拿这么一个例子，这个技术领先优势很多时候还是比较长的。还有一些东西，比如说可充可换的纯电的架构，这就是一个体系创新。昨天为什么我们要讲体系创新，不是一个单点的创新，举个例子，钻石高音大家要搞搞，行业里面半年一年也就有人做出来了，但如果说我们是一个综合的体系，我们的优势随着时间的推移会越来越大，这是从技术角度看。最后确实这个供应链这些技术，我们也欢迎别人用，比如说全主动悬架，我们欢迎别人用，我们作为股东还能赚钱挺好，这都没问题。技术是欢迎整个行业用的，但是第二个问题就来了，你是否只是堆砌技术参数就一定是好的产品呢？肯定不是，因为谁都不是神仙。你加了这个东西，一定是真的成本就会上去的，不可能说我用更低的价格把这些技术用了，那我觉得这个不太可能。你如果真的把最新的技术和配置都用上，那你的成本就上去。成本上去以后，品牌能支撑吗，整个销售服务网络能够支撑吗，这个可能就不一定了，所以有时候我们也看到很多车配置还是挺顶的，但销量为什么也没有达到预期呢，很大程度上也是因为品牌的原因，品牌背后就是一个体系能力！

　　提问5：李总好，秦总好。我问两个问题，我觉得蔚来特别珍贵的一点是原创，现在很多车出来大家都会说致敬这个车，像那个车。蔚来从开始到现在，到昨晚的ES9，没有任何一款车有过这种说法，咱们的原创都是非常高的。大家也知道原创是很难的，为什么能从一开始到现在坚持原创？而且其中的难度不光是坚持，像前两天在传余承东说“大家要提高审美”，我们这个不但原创，而且大家总说“你永远可以相信蔚来的审美”，怎么样在原创的同时把审美提高到这么一个高度，这是第一个问题。

　　我们一定要回答不同的用户买了什么，他是买了这么多物质材料，还是同时他买了一种精神层面的共振。应该是品牌越往上走，产品越往高端走，“精神共振”，我们说“情感价值”在一个产品里所占的份额就会逐步增加，我觉得这是从蔚来创立第一天开始，斌哥带着我们就形成共识的。我们也没有过多内心去battle原创还是致敬，我们一路就这么做下来的。而原创其实是需要积累的，说心里线大家看到很多原创的设计，原生的想法，它的背后其实还是回到刚才斌总讲的体系。

　　第二，原创和原生想法是需要体系能力积累的。刚才斌哥举了一些例子，这里有我们自研的技术，有我们10年前通过资本去投资布局的技术，有我们和合作伙伴联合开发共享专利的技术，它是要基于这种技术比较长期的积累下形成的。就像刚才黄老师问的领先优势的保持，其实核心就在两个词：1.自研。自研，你就能长一点，供应链现有的东西拿过来拼装就会短一点；2.体系。做高压纯电架构就会有大前备舱，就有可能有，要不然就没可能。但这么大的车做纯电，你就要解决大家对里程和补能的忧虑，所以充换电网络、补能网络的部署就要先行，它不是一夜之间通过就能做到的。

　　李斌：我补充一下，力洪刚才讲的也是我们确实在做的。我认为用户不会只是因为你是原创或者是一个原生的东西就去买你的，并不是用户的需求，或者有的用户会因为这个买，但是并不是大多数用户的需求，你还是要做对，还是要去真正能满足用户的需求。原创也好，原生也好，背后体现还是系统性的底层思考、底层逻辑，一个公司也好，一个商业模式也好，一个产品也好，他底层思考、底层逻辑到底是什么，我为了不一样而不一样，为了怎么样而怎么样，这不是置气，并不是要证明中国人也能做原创，不是这个概念。包括昨天讲到我们把中国的文化融入到座舱的设计，我们是讲用中国文化，从中国文化里面吸取灵感和精髓，去提高像ES9这样一个科技的工业产品它的品位，并不是说我必须在ES9上去体现中国文化，我认为这是两个角度。一个角度我就是要证明这是中国搞的车，所以我在上面要加入中国文化的元素，这就是为了原创而原创。但是我们思考的是怎么从中国文化里面得到启发、得到灵感、得到力量，或者得到滋养，然后去把ES9这样一款高科技43项首发科技这样一个非常高科技的代表着智能电动汽车的技术的巅峰的作品，能够增加它的品位，能够让它变得与众不同，能够让它适应新的领导的引领者的精神内涵，这是我们思考的东西，我认为这是两个角度。我跟力洪经常说，有时候我看到某个很现代化的建筑，上面顶着一个中国古代的亭子，这就差点意思，就是我在一个现代的科技产品上加中国元素，这不是我们思考的。我认为我们要从中国文化里面获得滋养，从中国文化的精神里面获得启发，然后去提高产品的品位，这就是我们的态度，更看重背后底层的东西。

　　门把手这件事情，我借此机会说一下，当然明年起会有新的国家标准，只要在中国产的车，肯定要达到国家的标准。但是我想讲的是，我们从第一天开始，从最早的第一代ES8开始，我们的门把手就是安全的，隐藏门把手是安全的，不同的隐藏门把手是不一样的，不是所有的隐藏门把手都是不一样的，借此机会也说一下。当然，我们明年新的国家标准，后续的产品有些哪怕还没到产品生命周期的后期，我们也要适应国家标准，也要符合国家标准，我们肯定会去做的。但是我们现在从第一代ES8的隐藏门把手就是安全的，我们也是做了非常多的冗余设计，包括机械、电子的，从一开始就是两套系统，我也跟大家说一下。昨天我们还讲到了双路供电、双路通讯带来的冗余，更加安全了，隐藏门把手是一个热点，我不想多说，但是不同的隐藏门把手区别很大。

　　李斌：我就希望有点热度（笑），没有，开玩笑。这也是真的，其实大家买一款车，最后还是希望能跟自己相信的东西，跟自己品位精神产生一些共鸣，这很重要。为什么从18年开始，蔚来从来没有造过车，那个时候有那么多人支持我们，19年那么难的时候用户支持我们，到第二个发展周期，不达预期，还是能保持30%到40%的增长，我认为还是有很多用户朋友看到了蔚来身上一些好的地方！这个好的地方不一定是符合所有人的想法，但还是会有一些有创新精神的用户朋友认可这一点，他和我们有共鸣。

　　李斌：什么是中国的，其实中国文化从来都是非常开放的。我们就看中国的历史，其实是非常有包容性的，和大家直观的感受是不一样的。中国从古到今，中国最强大的朝代都是非常开放和包容的时代。如果我们去看中国的历史，真正沉浸下来去读的话，我们有很多来自于全球当时最先进文化，我们去融会贯通，我觉得中国文化是非常包容、非常开放的文化，并不是封闭的文化。可能在近代历史上有那么一段是封闭一些，如果看整个中国几千年的历史，总的来说是非常包容，这是我的一个看法。因为我们经常会被战争前后的历史（影响），有的时候会带偏一些，这是我的理解！

　　我们认为这是一个比较积极的尝试，很积极的尝试，并没有觉得我们一定就能让大家完全认可。比如我们怎么体现山和水，怎么在音响上体现水，这种水让你一看就恍然大悟，原来是这个意思。包括我们的天光云和氛围灯，它和别的氛围灯就是不一样的。这种东西从中国的山水画意境里，天光云影，中国人有很多这样的精神上非常值得我们向往的境界，我们怎么把它体现出来。中国山水，中国文化，这种科技美学，这个怎么结合，它是需要探索的，我们只能说在探索这个东西。用户喜不喜欢，是不是达到了用户的恍然大悟。因为用户很难表达出来，没有一个用户说必须把车里搞一个中国元素，我觉得用户不会这么说的。用户只会感受到这个共鸣，他并不是看到很具象的东西。你绣了一座山就是好吗，也不是。你的这种东西和用户内心里没有被满足，没有被挖掘出来精神的共鸣，能够捕捉到吗，这里很多时候是非常微妙的，需要我们去积极探索的。如果过了也不行，过犹不及，就吃逾了也不行。太隐藏了也不行，这是我们一直探索的东西。

　　还是回到音响的风生水起的意境。以前苏东坡有一句诗，我们在杭州就是讲的“水光潋滟”，怎么有一个“水光潋滟”的感觉，你就得制造波浪上面还有光在跳跃，就应该有可以呼吸的叫音响氛围灯，可能工程师就跟你说氛围灯和我们搞音响的是两个部门，供应商是两个，合不到一块，你就得去组织一个融合，技术的底层并不是特别了不起的事儿。但是氛围灯出来恰到好处，并且随着音乐的旋律变化它的颜色和亮度，在音响罩的缝隙里面能够呈现出那种波光粼粼的感觉，把它做到这个程度就很难，把它调到这个程度，让大家一看觉得那么回事，它是“风生水起”“水光潋滟”，不是啵灵啵灵的夜场，中间就隔一张纸那么薄。

　　李斌：有些还是技术手段或者你的技术架构如果不真，是出不了这个效果。为什么我们经常讲，大家可能没有这样的感觉，可能不是那么直观呢，为什么经常讲延时短很重要，为什么讲蔚来第三代的数字架构，如果你延时不能做的特别低，你就感觉差点意思，你的音响、氛围灯甚至于屏幕Skyline，这些光、音、影之间的感觉怎么是非常灵动的，和当时的心情是能呼应的，就是感觉对，如果你做不到，老慢半拍肯定是不行的，感觉卡了，如果看你视频高清画质，网速很顺畅，音画不同步就麻烦了，音画如果不同步就差点意思了，感觉不是高科技了，这些东西做出来以后你觉得是理所当然的，但是事实上背后的技术的支撑要求非常非常强。

　　第二个问题，昨天ES9发布会之前，运营同事发了一条微博，那条微博就是拼了一张图，里面有9个车，全都是9系，而且全都是主流品牌的主流车型，也不能说全都是9系，有的叫9，有的是承担9的作用，如果把其他一些非主流品牌、非主流车型都带上的话，远远不止。我想问的问题，大家都如此默契还是都普遍看到了一种什么样的趋势？因为之前在ES8上市之前，李斌您一直提到纯电大三排的黄金时代即将来临，在ES9这件事情上看到了一种什么样的趋势呢？

　　李斌：我觉得不是一回事。昨天早上看了一篇公众号的文章讲的挺好的，到底ES9在争夺什么样的用户？比如说X7、GLS这样一些行政SUV，这里的沉淀规则，大概说的是这个的，我觉得说得还挺对的。当然蔚来的用户，很多用户就有这样的需求。本身就是我们社区内用户升级的需求，或者没有被满足的需求。我觉得市场上行政SUV，或者偏行政用途的SUV，这个市场也是不小的。原来没有好的智能电动产品供给，或者说没有技术含量高的、符合现在新的消费需求的产品供给，我认为ES9是填补了这样的空白。

　　我们为什么说它是“智能电动行政SUV品类的开创者”，我们认为在智能电动行政SUV品类里就是一个开创者，我们不觉得在智能电动行政SUV里以前有这样的产品，我们认为是没有的，它是品类的开创者，当然以后会有。当下，我们没有特别认为别的“9”和我们是竞争。有些车卖得也不错，但更多讲的是全场景，我认为很多时候和ES8目标用户定义差不多的。因为我们ES8讲的是全场景的旗舰SUV，我认为这是我们的思考，所以并不是叫“9”都是一样的产品，它的定位还是非常不一样的。当然每个公司自己的产品序列谱系定义，每个公司区别比较大。大家也能看到蔚来还是非常严谨在定义谱系，产品的序列！

　　李斌：体系创新，昨天我们前面花了几分钟讲了一下，基本上也就是我们想讲的东西，今天时间关系不去做过多的阐述。但我想强调的一点是什么呢，汽车行业的竞争不是一个单点的竞争，汽车行业整个产业链条是非常宽、非常长。而且汽车用户也不是一个一次性消费，他买一辆车，对于他们家来说可能除了房子就是最大的消费品，全家的安全都和这辆车是紧密相关的，其实大家买车是非常慎重的。为什么选择这个车，它是一个终极的，包括审美，包括自己的消费观念映射很多东西，比穿衣服还能更映射一个人终极的价值观，它是非常重要和非常严肃的一件事情。而且它要用很多年，一般来说至少用五六年，甚至于还要用十几年的都有！

　　秦力洪：因为这个社会上有很大一部分需求缺乏供给，比如行政旗舰级别这个车感觉精神价值到位的，好像在物理上进化的都慢了一点。在物理参数上到位的，好像觉得灵魂稍微空了一点。看起来生蒙的，好像灵动、智能就差了一点。智能、电动、旗舰SUV，把这几个事儿搞到一块凑齐了的，可能我们ES9是击中了大家都在想，但没有说出来的未被满足的需求，在这个领域是比较缺乏供给的，这是今天早晨吃早饭斌哥跟我们聊的主要内容，也让我们认真去研究这个现象。

　　我们没有出4座的想法，这里面也是挺有意思的一件事情，我们并不是市面上有4座，ES9已经做到非常极致的4座，我们不会简单认为有些用户有4座的SUV的用户因为这个去做这个东西，我们还是要看看他要的到底是什么东西。其实4座的话，拿SUV的角度来讲，有它的好处，不用说了，你已经讲到了，特别是后备箱里面的空间，还有它的轮廓分离，这些体验感是非常好的。但是4座的话，在我们这样一款行政SUV ES9空间的布局下，没有那么大的意义，因为我们有816升的超大的储物空间，它已经足够满足95%的载物的需求。但是为什么我们还要非常强调“移动衣帽间”的概念，这也是我跟力洪我们自己的一些洞察、洞察。现在第三排你要用非常好用，不管通道版还是中岛版，第三排的空间非常好用。但是有一个天然的概念，让大家有一个感受就会有概念了。如果你坐在办公室里面，你的后面有书架的你是什么感受？你后面如果是墙什么感受？呼吸感和通透感，我认为有书架的感受是更好的，这可能是一些很微妙的心理上的判断。做一个4座版，做起来是容易做的，但是我们是否线座版原来要解决储物的问题，而且把这个放下来，你的轮廓分离，我们以前想做6座的时候把它放下来确实很难看，第三排放倒了以后要放东西非常难看。但是如果现在我们储物的需求95%，甚至于99%都已经OK了，三排的作用是否反而是更好的？只要三排不放下来，或者绝大部分情况下都不放下来，是否是一个更好的隔断，这是一个判断，我不能说对错，短期内没有4座版的计划。

　　大家很关心蔚来的全主动悬架，特别最近全主动悬架这个话题很火。简单说，我们可能会做这么一个比喻：一辆车4个轮子，每个角、每一个轮子，我们的天行全主动悬架能做到左前轮1赫兹、右前轮2赫兹、右后轮4赫兹，左后轮10赫兹。我们能够用不同的频率来做独立的控制，这是行业里绝无仅有的，这就是我们整个全集成式分别做每个轮子控制最重要的能力。这个能力好处是什么呢，它体现了一辆车在不同的路面都可以去应对不同的颠簸起伏和不同的能力，这个能力是非常独特的。

　　秦力洪：我也预告了，这两天我们都在聊，昨天虽然斌哥花时间很长，其实对我们来说还有很多事情没有讲透，或者一次性全部讲透也不合适。我们最近可能会邀请部分感兴趣的老师还有部分用户朋友们，搞一些专场的讲解也好，品鉴也好，workshop也好，研讨会也好，大家有什么想法请告诉我们，我们刚才谈到的原创设计审美值得专门展开，刚才斌哥讲了半天，乌金釉的器皿什么样子，我们现在琢磨是不是去博物馆合作，请两件到现场大家来感受一下，看一下Krise当时被灵感激发的那刹那是个什么样子？天行底盘的表现相关的东西值得专门搞。还有其他的吗？如果大家感兴趣的可以跟公关团队说一下，只要大家的兴趣达到一定的需求数，我们就积极来策划，怎么跟大家沟通比较好，什么样的方式，什么样的场景，也请老师们给我们更多的建议。最近因为离5月底ES9的正式发布和上市还有40多天的时间，还有接近7周，这段时间我们还是可以做进一步仔细地研讨，要不然展开这个话题确实比较多。

　　李斌：中国在过去这几年里面，因为智能电动汽车整个技术变革的时间窗口给了中国很多创业公司非常好的机会，我们看到在智驾很多方面还有很多其他的创业公司在这方面产品和技术都挺好的。有些外资企业和他们合作，确确实实我认为这是非常对的一个策略，至少从一些外资企业的角度来说还是非常务实的，是非常好的一个策略（对他们来讲）。但是我昨天是讲“体系创新”，不是一个“点上的创新”，你是可以和Momenta合作，去获得一个非常领先的智驾的方案，因为Momenta蔚来资本也是主要股东之一，他们用我们挺开心的。从这些角度来讲，这都是没有问题的，但是我为什么讲体系，围绕智能电动汽车的体系创新，不是一个点上的创新，是综合的，技术创新是6个分支之一，可能某一项技术只是技术创新方面N分支之一，最终的竞争还是立体的，而不是一个点上的竞争，所以我们对于中国的创业公司，其实也不光是蔚来，中国的创业公司也好，像华为、小米。还有别的一些中国本土的企业，像比亚迪、吉利、奇瑞这些公司，我觉得都有自己非常独特的体系优势。我们蔚来只是按照自己规划的方向“结硬寨、打呆仗”，持续的进步，希望能够在决赛阶段获得一个好的成绩！

　　其实蔚来也不存在什么高端化，我们一直在做高端的产品，只是服务于不同用户的需求。我们的萤火虫毫无疑问是一个高端的小车，它的平均售价比中国一般的小车大概要高50%左右，当然它的产品力确实也是非常强的。萤火虫那么小的车，9个安全气囊，高强度钢的使用比例那么高，创造了中国有史以来中保研最高的得分。在欧洲新版的E-NCAP（欧洲新车安全评鉴协会）评测里安全也是第一名，它肯定是值这个价的，其实我们路线一直都是没怎么变，并不存在“放弃高端化”，没有这个想法！

　　关于“冒险”，我们ES9早就研发了，几年前就开始研发了，现在只是交付，只是开始发布交付了。确确实实在进取和经营风险之间，如何控制风险边界，这个是所有做企业最难把握的东西。如果一味守成肯定不行的，但你一味在公司能承受的风险边界之外去冒险也是风险非常大的，这个要平衡吧。我也不敢说我们做得多好，但不管怎样把公司能持续稳健的经营，这是我们对于用户的责任。所以把公司做好，做得能够持续稳健经营也是对于买蔚来用户的责任，这是我们必须要做到的。

　　李斌：还在杭州欢迎你。我们就算嘛，类似于这些东西就会算账，但并不是长期的事情不做。比如说很多品牌类的投入肯定要坚决做的，品牌类的投入难道就不能算ROI吗？品牌是个长期的事情，也能算，你不想算只是不想算，要想算总是能算清楚的。我们只是把长期和短期的事情，希望用一个基本差不多的评估体系去决定资源的优先级，而且是把它打通的。比如说多请媒体吃吃饭，多跟媒体交流交流，如果能多卖车，我们是不是少开点店，也是可以互相通的，所以现在建立这么一套体系，当然还在过程中。

　　秦力洪：今年很多商品的成本上升是已经成定局了，可能唯一我们需要去看的悬念就是涨多少、持续多长时间，尤其是结合最近一系列的国际形势。我记得我在年初一个什么场合，当时就跟一些朋友聊到，我说今年的油价上涨肯定是成定局的。当然，油价上涨首先从消费层面，大家说这不利好电动车吗，那是大家把石油产品当做燃料的角度来理解。但是另外很多化工品都是从原油来的，包括大量的纤维制品、塑料制品、复合材料，对于汽车的方方面面成本价格都是会有比较大的影响。

　　今年我们也观察到这个现象了，首先直接回答您的问题，我们这一次的预售价格整体包括对合理利润率的预期，已经在我们能力的边界内考虑到原材料价格波动可能带来的影响，已经做好了相应的准备。但是如果出现一些让全行业都面临极大挑战的极端情况，也许我们还需要再重新思考，但是在可以预见的范围内已经考虑到了，所以现在大家有两个担心，一是纯用户的角度觉得越便宜越好，另外还有特别关心我们的朋友跟我们联系，说你们留点利润，你们的定价是不是过于厚道了，这两个观点都有，请大家放心，我们会充分平衡好用户获得的利益感和我们经营的可持续性之间的关系。谢谢。

　　秦力洪：首先我们已经在这个月月初的时候，把我们ET9售价里服务权益部分给了用户一个选择权可以剥离。过去ET9的价格里是捆绑了差不多价值10万块的服务权益，有很多用户选择ET9是因为产品的优秀，也有很多用户选择ET9是因为有这种尊享无忧的权益服务，他们觉得时间特别值钱，能帮他省时间的事都特别好。但也有很多用户跟我们反馈说，你能不能把这两个东西分开定价，让我们有一个选择权，所以我们在4月3号的时候就给了所有ET9用户一个选择，他可以选择放弃10万块钱服务的权益，同时让自己的车价减掉10万块，对新用户是车价减掉10万块。对现有用户，是他获得一张10万块未来以后再升级换车的代金券，这样让ET9和ES9相对价值关系到了更合理的状况！

　　提问18：两位老总好，有个问题，这次把ES9的很多能力定义到一个比较高的起点，也就是说包括一系列首创同级领先（媒体的不完全统计）。因为昨天晚上说了60到80次首创，我想问的是从工程角度来说，如果后继车型要延续或者超越，需要更高的平台冗余和更长的验证链路，你们在平台化开发和版本迭代上如何避免“首发即高点”，压缩了后面产品迭代空间。另外一个问题，斌哥昨天也说了，让我们忘记MPV，我们会不会考虑一个让我们忘记考斯特的车型？

　　“以后的汽车会怎么迭代”是一个挺有意思的事情。ES9从整个架构的角度来讲，比如说智能化，我们整个数字架构真的是领先一代，其实已经是一个全新的。比如说我们的ICC再加上七重冗余，毫不夸张地说，从一个架构的角度来讲已经能够支持L4了，并不是说我们的车是L4，只是从架构角度来讲已经能够支持L4了。再往上到底会怎么样？也许在冗余安全，很多方面还会有一些百分比的进化，也许10%、20%、30%，可能会有这些进步，但是不会是翻天覆地的飞跃，可见的将来已经是一个持续进化的概念，不是一个颠覆创新的概念。三代平台（NT3.0）已经在一个比较高的地基基础上了，能支持比较高的楼的地基了。以后的迭代确确实实，可能更多的是比如是芯片的换代，有些性能的提升，更多是在这些方面去做，这其实是整个行业在收敛的地方，这是我们的一个思考。

　　我认为整个设计团队和我自己，这么多年我们一直在追求的是，我们把它叫做蔚来设计的一致性，这是挺重要的。如果你去看的话，比如说Kris（蔚来设计高级副总裁）我们这边，前两天我和力洪还在感慨，比当年来的时候显得沧桑了不少！其实我们一起来打磨这件事情是从2015年初，到现在已经11年了，我们从创业开始大家坐在一起打磨。如果我们看今天和早期，肯定进步是非常多的。但我们相信共同的东西其实是没有什么变化的，这个还是非常重要的。

　　我们在很早，2015年的时候，我们第一个产品就是公司的“Value System”，蔚来的价值体系。那时候车还没有开始做，我们先讨论这个东西，公司当时三四十人，当然也包括Krise在内，其实大家一起先讨论这个事情。这件事情和后面设计、审美的关系是什么呢，它让我们大家有一个共同的标杆和尺子。比如说蔚来设计的基因怎么来的，我们说：纯粹(Pure)、精致(Sophisticated)、未来感(Progressive)、有温度(Human)。那它怎么来的呢？这几个词，我们公司内部有一个项目叫above，我们会拿这几个词去评估所有的东西。比如说今天面对面的会，他们回头要填这个表，就是“品牌触点一次性评分”，要求每次都要做这个。

　　刚才这个事情怎么来的呢，它是从我们公司的真诚、关爱、远见、行动翻译过来的。“真诚、关爱、远见、行动”就是我们在2015年初创办这家公司的时候，几十个同事，来自于全球的同事，我们一起花了好多天讨论出来的，当然现在已经迭代到第三版了。我们的设计，品牌的这些东西“根”是从这儿来的，所以它是有灵魂，一致性的灵魂，然后在不同的地方表达出来。所以你们为什么能看到，感觉蔚来的设计一眼能看到这是蔚来的，为什么能做到这个，因为我们当时觉得这个事是非常重要的。

　　蔚来的设计，你说我的审美有多好吗，我也不知道，还可以是吧。审美很难说，因为审美是一个千差万别，千人千面的事情，这个人觉得美的东西，可能那个人觉得不一定美。但我能做到的事情，我们是不是在做自己相信的事情。我们说的话，表达出来的东西是不是大家当时的共识，所以我们经常会拿这个东西做评估。当然有很多东西，我和力洪也会参与打分。包括评估车的设计时，不管是外观的内饰、造型设计，各个方面的细节，我们都会拿这个东西去评估。

　　蔚来的设计是有原则的，是有底蕴的，是有相信的，它是有内部共识的，所以最终大家觉得这是蔚来的东西。但有一些我们说这不是蔚来的东西，虽然是蔚来做的，但这不是蔚来的东西。为什么，看不到这4个词，在我们公司内部，我说最好的设计至少看到3个词。能看到4个词在我们公司内部就是好的设计，如果只看到1个词基本上就不行了，就要被否决了，能够看到2个词都会被否决，我们其实把它变成了真正能够执行的体系。即使是设计，即使是审美，即使是这些很感兴的东西，我们蔚来都在想办法把它变成一个可以量化的，让不同背景的人都能执行的一个体系，这就是蔚来在做的事情。

　　李斌：谢谢。整个ES9因为它用的科技含量高的部件挺多的，爬坡爬产还是有压力的，我们和供应链的合作伙伴一起在努力。当然，我们这次大家也都知道，蔚来从去年开始，我们都在产品技术发布会以后就会加快爬坡，今天展厅里面已经有展车了，600多台，也能看出来我们的准备工作还是充分的，近期就会造一些新车，在上市发布的时候能做到“上市发布即交付”。以前我们确确实实比如说都是发布完了按照订单生产，现在就会先造一些现车，这样上市的时候就开始交付，初期的爬产准备还是充分的。当然如果大家特别热情，我们也会面临“幸福的烦恼”，等车会有一些时间等等这样的，都是可预期的事情。但我们为大家的热情做好了比较（好的准备），现在来看初期还是会有一些产能的压力，但是我们准备得还是比较充分的。

　　ES8和ES9这两款车适应的需求是不一样的，对ES8的用户来说，从预算的角度来讲买ES9也没问题，从ES9的角度来讲买ES8更没问题的，还是看用户的需求。ES9是更加行政SUV的定位一些，如果商务场景更多，可能要更好一些。但是ES8是全场景的，家里用、单位用、公司用，场景更丰富一些，还是不太一样的定位。买哪个都行，我不觉得会有影响，这两天ES8的订单还挺好的，负责销售的杨波也在这里，ES9应该会增加ES8的销售，来得人更多了，更多了以后，有的觉得ES8挺合适的就买ES8了，毛利额肯定是所有SUV里面最好的，毛利率还OK。

　　李斌：现在谁不在用AI呢，AI的应用大家都在用。包括我们这两年写Keynote还要让AI帮助帮助，这很正常。当然整个公司一直都在非常坚定的推进，在全业务体系整个业务链条上都要加大AI的应用。像蔚来这样的公司本来就是AI的公司，我们的芯片本来就是非常强大推理的算力。我们的智驾，包括NOMI Intelligence，这些都是最前沿的AI应用。从AI的角度来说，现在的汽车公司如果不用AI，肯定是要被淘汰掉了。

　　包括AI coding，包括内部用AI提效方面，比如AI用质检，天探，整个质检体系。我们怎么样用AI提升质量，提升制造的效率，还有提升用户服务的体验，我觉得都在做。我们公司的AGI community，就是AGI的委员会开会开的非常频繁。当然我们并不是喊什么样的口号，还是让用户真正体验到AI。其实我们现在卖的每一辆车不就是一个机器人嘛，只不过它不能变成像人那样。事实上，ES9有3个自由度，还能跳一跳，能上下降。看到了1米8的限高，能自己想办法往下降，我觉得这些就是很具体的AI能力。包括我们昨天讲了非常多的，比如说智能地形的场景，这样的功能都是AI应用的体现。可能并不是说一定要做基座的大语言模型才叫AI，我们的世界模型加上强化学习，这就是现在AI领域最前沿的探索，最前沿的应用。

　　李斌：第一个问题我认为确实是的，我们经常强调技术路线的选择，对汽车行业是非常重要的，这是十年左右去看成效的事情。前两年确实增程在那个时间窗口，因为用户那时候还有很多焦虑，包括充换电的基础设施不像今天这么发达，完全能理解。但是今天不一样了，像今天蔚来已经完成了1亿700万次的换电服务，换电都能去珠峰了，我们还在建越来越多换电站，今年还要建超过1000座，以后只会多不会少，体验完全不一样，是体系创新。去年我们当时在ES8产品技术发布会的时候讲到，这是纯电三排的黄金时代正在到来。今天我们去看过去半年里面纯电大三排SUV的市场的份额持续攀升，它的黄金时代不是“正在到来”，今天可以说是“已经到来”，因为纯电大三排SUV在过去小半年的时间里面，大三排SUV的动力形式里面一直排在第一名，而且增长是最快的，增程反而是排到最后的，而且增程大三排SUV的厂家都在推纯电，推纯电的时候还有一些现实比较尴尬的地方，就是你到底做多大的电池？到底用什么样化学体系？这就面临选择了。还有你没有换电，要做超快充，超快充在整个架构上还是要付出代价的，成本也要付出代价，中间没有一个只有优点没有缺点的技术路线。我们换电也有缺点，缺点就是我要建非常多的换电站，这是个缺点，我们投了200多亿，但是一旦建成了就变成优点，这就是我经常强调体系竞争就是这个意思，不是一个点上的东西，但是技术路线的选择需要系统性的思考，这种系统性的思考在某些时间点上看不出优势，但是蔚来一直就致力于做时间的朋友，我们希望时间越长越能看到我们的竞争力，最近这几款车的热销也证明了一点。蔚来做600多公里的续航大家觉得很正常，如果没有3800座换电站换电网络的支持，就觉得这个差点意思。蔚来不需要去搞那么快的超快充，因为超快充要付出一定的工程和成本的代价，但是再快的超快充也不可能比换电快，这其实是一个综合的体系竞争。别人确实有点难，但是有一个方法，就是加入我们，用我们的换电标准电池包，但这是另外一个话题。

　　马麟：斌哥很早之前就讲过一个事儿，一个车能卖多少台，娘胎就决定了，从我的感受来讲，从ES8开始，波哥去年讲了一句线%，是因为我们现在有了非常好的产品，感觉上可能营销、传播还是有进步的，可是到ES9上，产品发挥的作用要占到9成了，我们也非常幸运，现在的产品力已经到这样一个水平了，我们把自己该做的事情做好，刚才讲到设计，我们把物料的设计做到符合“四原则”，把内容做到深入浅出。剩下的就交给在座的媒体朋友帮我们做创意，传播环境也有变化，现在拿朋友圈举个例子，可以给媒体的内容做投放，以前大家焦虑流量，现在大家不需要焦虑流量，大家只需要把内容做好，流量交给我们运营就行了，这也是我们最近的思考和打法。

　　李斌：谢谢，我觉得智驾和您刚才说的闪充，这两件事都是一个概念，对我来说都在用，用才是最好的评价。有的时候传播某个点上的东西，可能容易看不到全局。当然我们同行里很多智驾做得非常好，大家都挺拼的。如果去看我们的地基，我们从传感器的角度来说，从算力的角度来说，我们肯定在行业里都是属于非常领先的。当然某个点上，比如某个传感器别人比我们好一些，这是有可能的，或者多一个，也是有可能的，但传感器还是要从整个系统出发去看这件事。

　　比如我们昨天说图像处理能力有那么重要，因为所有的智驾这是最基本的，别的都是加分项。摄像头是最基本的，大家一定要有概念。智驾的安全性和智驾基础的体验，主要还是由摄像头去决定的。我们为什么花那么多精力在整个信号处理能力上，这是看到了差别，这是希望提醒大家关注事情的本质。我们有3个激光雷达，我们的激光雷达看的非常远，500米的距离，其实很早就有这样的技术可以做到1个激光雷达定向去看一些东西，在很多年前我们就有这些技术。

　　我们侧向的激光雷达从FOV角度来说是行业内最高，看得也是非常远。有的多1个激光雷达是它的考虑吧，对我们来说，我觉得两个侧向能看到350度已经足够了。再加上后向的camera，我们认为这是一个综合的体系能力。每家的方案不太一样，最终还是要看实际的效果。我们现在世界模型加上强化学习这样的效果，它的进化速度、它的上限是非常高的。我们的传感器从过去几十万辆车部署的角度来说，从实际端到端的AEB、AES帮用户减少事故、提升安全里程的角度来说，还有很多能力没有挖掘出来。我们认为它的上限是足够高，我们还是在挖掘能力的过程中。今年我们还有两个大的版本迭代，我相信体验还会提升很多。

　　闪充，确实整个技术突破还是非常大的，我们也挺替比亚迪和整个行业高兴的。而且他们现在在建闪充的充电站，我觉得特别好，车企多建一些充电桩，这不是挺好的嘛。我还是想说再快还是比我们换电慢不少，还是有倍数的差距，我们还是会持续去建换电站。大家不要忘掉了，整个换电解决的问题不光是快，也不光解决的是体验问题，它最重要是解决车电不同售的问题。长期最大的收益是作为新型能源互联网一部分，新型电力系统的一部分，它作为一个分布式的储能，它的效率是非常高的，这些都需要逐步让大家看到。

　　提问28：尽管很多热门的问题都被问掉了，但是感兴趣的问题挺多的，把价格的问题再挖深一点。前些年国外很多大排量的燃油车，他们动不动就涨价，恨不得多挖富人的钱出来买车，但是中国顶尖的智能电动车喜欢帮富人们省钱，五六十万市场特别强，掀翻传统燃油车一百多万甚至两百多万的体验，我们总在帮他们省钱。中国的智能电动车品牌什么时候可以也享受品牌带来的高溢价，一个车可以卖到一百多万两百万？还是说这种时代过去了，不再有大排量燃油车动辄卖那个价格的情况了，是时代就过去了吗还是我们还需要一些时间才能进入到那个市场？蔚来给人感觉已经是非常有希望靠品牌赚钱，卖标的品牌了，我们现在还没有进入这个市场的考量更多是基于现实的利润问题，比如：把五六十万的车每个月卖几千台更有利，还是真的火候还没有到，大概还有多少时间可以进入到那个情况？谢谢。

　　秦力洪：确实过去一段时间豪华的尤其进口的燃油车价格至少7位数起，但是我们也要看到客观来说这个价格里面有两个推动力，一个是税，进口的大排量车上来税40%，还有消费税。可能大家买到所谓进口豪车里面一半以上是税收成本，壮大了祖国的财政特别好。但是对用户来说你得清楚什么钱买了什么。第二，还是一个供求关系的问题，刚开始今天访谈开始斌哥就讲了，在这个级别更好的产品缺乏供应的，既是供小于求，又是因为税的原因凭空就要乘以2，形成了这么一个价格体系。很多人时间长了，就误以为高端豪华的SUV就该这个价。我们只不过把它的价格回到它应有的价值而已，仅仅如此而已。

　　李斌：我也搞不清楚欧洲为什么只对中国纯电汽车征收额外的税。我们只有纯电，我们要是有油就好办了，我们只有纯电，所以纯电的车跑到欧洲去贵的不得了。反过来看，我们到欧洲去，别人觉得蔚来比保时捷还贵，这是挺有意思的事情。在中国的话，我们看这些行政用车、行政旗舰，它也很多在欧洲生产，到中国来有关税，按照排量收的消费税，还有运费各种都加上，确实比欧洲卖得贵很多。中国今天四五十万级别的车是非常值的，就是这个原因，非常值！

　　昨天我在现场有一个朋友，我不知道是媒体还是用户朋友，说现在终于可以把家里卡宴换掉了，这个很真实，非常真实。昨天还有一个朋友说，他原来是一个经销商集团的投资人，说GLS不好卖了。确确实实，这就是很真实的，他本来就有购车的需求，以前没有好的供给。蔚来经过这么多年的努力，大家觉得BBA的下一辆是蔚来可以接受了，以前我们讲这个话大家觉得我们很狂妄，今天我们就看现实。比如在上海，我们连续几个月已经比宝马销量高了，我说的是它所有的车，不是光电车。

　　李斌：对，我们在长三角很多区域，很多城市都已经做到了这一点，这就是我们逐步在很多区域，特别是消费观念相对来说比较创新的一些区域，我们已经做到这一点。其实大家也可以代入去想一想，如果你就是想买一个还不错的高端品牌的车，如果买好的车，抛开别的因素去看，买蔚来不是挺合理的嘛。从BBA用户换购的角度来说，我觉得选蔚来是非常合适的一个选择。也还有别的品牌可以选，选蔚来肯定是觉得很合理，非常合理。产品、服务、质量，综合来说还是比较合理，品牌的定位都比较合理，这是我们坚持高端品牌定位、坚持技术创新、坚持体系创新，到今天是水到渠成，做到了符合相当一部分高端品牌用户需求。

　　秦力洪：稍等一下，我最后1分钟插一句话。各位朋友，在座有很多都是和蔚来长期打交道的，一直在关心观察和陪伴我们的朋友。今天大家问的很多问题，其实在根上，我们去年就已经预演了很多问题的答案，尤其是斌哥是特别长期思考坚定执行的人，我们也是这么一个公司。我记得去年年初的时候，我们跟媒体朋友见面交流的时候就说过，那时候我们说2025年是产品大年，是技术收获的大年，也是基建，以及对于用户体验提升的一个大年。今年我觉得这个主题依然在，只不过从投入转向收获的节奏在加速、在显化而已。今天朋友们问到的很多问题，它的根上的答案就是在去年一季度跟大家沟通交流的时候讲的三句线只不过是技术成果转化成为收获的又一个推手，我们今年马上要在大西北要打通一些非常有历史感的换电路线在沙漠戈壁里面拍TVC挺好，我跟力洪准备到那边开着ES9转一转，多开几辆车。